虚怀人生成就酒界传奇

作者:张小东\李娜 来源:中国酿酒网 日期:2009-04-27

      ——记叙府酒业“掌门人”陈泽军


      他,一路走来,正如一位饱经沧桑的不倒斗士,在昂首矗立稳步发展的同时,还谋划着做酒业“诸侯”的蓝图。 
      他,率领大家,苦干加巧干,一步一个脚印,把一个名不见经传的企业发展成远近闻名的企业。 

陈泽军何许人 

      从1983年从事酒类企业经营管理和技术管理工作以来,多年如一日地始终保持着一个党员的先进性。在工作上他一直艰苦朴素,不计个人得失,不谋私利,不搞特权,勤勤恳恳地工作,现任四川省宜宾市叙府酒业有限公司董事长、总经理。 

      他,始终牢记全心全意为人民服务的宗旨,一切从人民的利益出发。当原宜宾市鱼泉酒厂举步为艰、濒临倒闭时,他毛遂自荐,挺身而出,担起重任。通过他的努力,很快使企业摆脱了困境,并走上良性发展的轨道。经过十年的经营管理,使一个总资产不足3万元,连年亏损并已达资不抵债的小企业发展成为一个净资产达1000多万元的中型企业,在当地及行业内创造了一个奇迹。当国营宜宾市叙府酒厂面临破产之时,他经过反复思考,为宜宾市委、市政府排忧解难,出任厂长一职。这一次,任务更加艰巨,困难更加重大,但他勇于面对挑战,不畏艰辛,克服重重困难,力挽狂澜,终于使企业走出困境。 

叙府的前身 

      叙府酒业建立之时,整个中华大地正处在改革开放的初期,当时市场实行双轨制,市场经济刚开始,人们的思维以及市场的运行,都仍然以计划经济模式为主。受益于最初的高起点、高品质和闯下的偌大名声,上个世纪80年代中期,当时的叙府酒销售极其火爆,产品供不应求,即使满负荷生产,受欢迎程度仍然到了需要领导“批条子”才能买到的地步。 

      或许是成功来得太容易,当时的酒厂领导没有对市场经济的推进有足够的认识,认为反正“皇帝的女儿不愁嫁”,加之建厂之初的员工全部来自于农场企业的工人,技术、文化水平都比较低,以致酒厂在市场上迅速站稳脚跟后,叙府上下没人意识到需要对产品质量技术的提升和品牌宣传。渐渐地,叙府被人们淡忘,到1989年,酒厂生产的酒大量卖不出去,大量积压在库房;资金被积压在库房的产品套牢,酒厂的生产经营也愈发困难。 

      叙府的老员工回忆起那段艰难的岁月,仍不无感慨,那时候的叙府酒,品质在同档次产品中仍然算是比较高的,但就是卖不出去,可以说,全厂上下是“抱着金砖讨饭吃”! 

陈泽军创业之路 

      1977年,24岁的陈泽军告别生活了6年的军营。一年后,陈泽军结婚离开故土,来到千里之外的宜宾。刚到宜宾的时候,他被安排在火车站铁路桥处工作。有了稳定收入的陈泽军,没有满足现状,而是经常利用休息时间,到邻近一家中药铺义务帮工,悄悄学习传统医术。逐渐熟悉掌握了一些常用的治病方法,四百多味中药也掌握了一多半,并对常见的小伤小病,能够做到药到病除。 

      1981年5月,正当陈泽军潜心学医,向着专业中医师的道路迈进时,公社企业办主任找上门,推荐他到乡镇企业鱼泉酒厂当会计。从那时起,陈泽军白天与其他工人一样,铲酒糟、洗酒瓶,晚上通宵达旦地啃会计专业书本,背公式、定律和记帐方法。功夫不负有心人,半年后,在宜宾市60多名专业会计考试测评中,陈泽军以最短的会计工龄、最高的测评分数,位居全市第一名。此后,众多企业慕名找上门来,以优越的条件向他抛来了“绣球”,但一生重情重义的陈泽军舍不得离开培养他成长的鱼泉酒厂,拒绝了所有邀请。 

      两年后,鱼泉酒厂出现严重亏损,宜宾市内一家大型酒厂准备以2万元低价将其收购,这让厂里的工人们着实高兴了一阵子。但很快传来令大家沮丧的消息,新“婆家”只收酒厂不留人,原厂工人一个都不要。这就意味着大批工人将丢掉“饭碗”,失去生活来源。30岁的陈泽军看在眼里,急在心里。经过对鱼泉酒厂生产、经营状况进行综合分析,陈泽军提出了让鱼泉酒厂起死回生的整改方案,并毛遂自荐站出来“承头”。 

      带着全厂员工的期盼,揣着沉甸甸的“方案”,陈泽军一遍又一遍地找乡党委书记,表达自己及工人们想把企业搞好的信心和决心:“把酒厂交给我吧,我会出以公心,为村民谋利益,把鱼泉酒厂搞起来。”为了让领导相信自己的诚意,陈泽军甚至提出以自己新建的住房作担保。1983年8月,火热的骄阳把陈泽军送上了危机四伏的鱼泉酒厂厂长位置。 

      上任伊始,陈泽军的“医术”发挥了作用,他首先对酒厂生产、管理和经营销售各环节“把脉”,找到问题症结,再对症下药。他充分依靠本厂职工,大胆借鉴同行经验。严格科学管理和良性运作,终于将鱼泉酒厂从破产的边缘拉了回来。鱼泉酒厂在较短时间内,创造了产量、质量大幅提升,经营也出现了前所未有的好势头。当年底,鱼泉酒厂就补上了历年亏损,还赢利7万多元。 

      1984年秋天,对“鱼泉人”来说是金色的,对推动宜宾酒业的发展更具有划时代的意义。天津“各地名特产品联营公司”计划在素有酒城之称的宜宾,寻找一个酒厂合作伙伴。在对5家“知名”酒厂进行反复比较和综合性考察后,天津老板最终选定了酒质醇美、价格适宜、前景广阔的鱼泉酒厂,并当即注资500万元,买下酒厂7年的销售权。 

      陈泽军把握住这一机遇,将融入的资金用于扩大生产规模、建立完整质量管理体系。年产不足20吨的“小鱼泉”,一跃成为年产500吨的“大鱼泉”。1995年,鱼泉酒厂总产值突破2000万元,实现利税200多万元,成为宜宾市实力雄厚的纳税大户。 

受命于危难之际 

      正当鱼泉酒厂的地位日渐提升,成为具有一定影响力的乡镇企业时,宜宾“大块头”、“老根基”国营叙府酒厂却败走麦城,欠银行贷款本息近3000万元;500多名员工一年多没发工资,仅靠每月几十元的生活费养家度日。为救“叙府”,宜宾市政府开始在全市300多家酒厂公开招聘厂长。结果是应聘者众多,合适人选甚寡。当年,5名意气风发的大学生联合中标,终因无力扭转局面而放弃。 

      正当“叙府”每况愈下的时候,宜宾市领导不约而同地想到了陈泽军。在常人看来,“鱼泉”刚刚鸟枪换炮,陈泽军正乘春风驾长风,何苦要接“叙府”这块烫手“山芋”。宜宾市领导几顾“鱼泉”,情真意切。经过深思熟虑,陈泽军接下了叙府酒厂,一肩担起了“鱼泉”、“叙府”两副重担。1992年11月,没有鲜花、掌声和迎接的人群,冷清的生产车间满地杂物、一片狼籍,陈泽军拗着性子走马上任了。 

重塑叙府酒业 

      刚到叙府酒厂的陈泽军,面对着的是企业无以复加、濒临倒闭的凋敝状况,且因之前几年间酒厂频繁更换领导,却无人能破除亏损的境况,员工人心涣散,都对酒厂的发展不抱任何希望。当时酒厂的主管部门领导也对酒厂的重塑缺乏信心,在陈泽军上任前找他谈话时,承诺“你去干几年,如果实在不行就调你到机关,以免后顾之忧”。但陈泽军很干脆地拒绝了。“既然来了这个企业,就要对这个企业负责到底,决不留后路”。陈泽军是这样说的,也是这样做的,他甚至没有拿领导给他考虑的工资补贴,而是与酒厂的普通员工一样吃住、拿微薄的工资。 

      在初到酒厂的那一大段时间里,陈泽军既当了思想指导员,又当技术员,一边与员工们拉家长,让员工重拾信心;另一方面又当起了技术员,常常与其他技术骨干们进行技术交流……全厂上下,陈泽军成了起得最早,下班最晚的一个人。 

      正是在陈泽军的带领下,酒厂对内加强了技术改造和人才的吸收、培育,对外加强了品牌宣传和市场培育等,在短短的时间里,酒厂就实现了扭亏为盈,而此后,酒厂也仿似如鱼得水般,再未经历之前的困境,并随着改革的深入,愈发焕发勃勃生机。 

危难时刻显身手 

      开弓没有回头箭。十几年的酒海打拼,陈泽军靠自己的眼光和勇气,对这个病入膏肓的“大块头”使出 “狠招”。 

      首先,激活员工热情,迅速启动生产。酒厂帐上仅有一百多元现金,陈泽军举债为职工补发了拖欠的工资。他通过发放企业债券的方式,从鱼泉酒厂和社会上集资60多万元。又四处奔波,求助于政府、银行、财政,争取到借贷资金160多万元。220万元,不仅解了职工生活的燃眉之急,而且停产一年多的叙府酒厂也得以重新开工了。 

      随后,陈泽军按照现代企业管理方式,制定了厂规厂纪,加强内部管理。为治理工厂长期丢失货物的问题,陈泽军加强了保卫保管人员的力量,对发现并查获的当事人进行严厉处罚;疏通销售网络,追回拖欠货款。陈泽军虽然把酒质标准提高到优于国标的档次,但国企被动性销售模式仍然使销售环节滞后。因此,他在销售上采取主动出击方式,大规模摆摊设点搞免费品尝,增强叙府酒的社会知名度和美誉度。安排大批业务员跑市场、酒楼、宾馆和批发商。同时,对专业销售人员实行包干计件,加大奖励提成比例,有力地调动了销售人员的积极性。 

      经过一番动作,叙府酒很快在宜宾打开了市场,并渐渐走向全国。陈泽军又借助政府和司法机关的力量,追回了外地长期拖欠的两大笔货款。短短一年时间,叙府酒厂销售突破400万元,创下了建厂12年来最好的业绩。 

      陈泽军一心扑在叙府酒厂岗位上,直到叙府酒获得国家银质奖、北京第五届亚太国际博览会金奖、跨世纪中国名酒品牌、叙府牌商标被认定为中国驰名商标;产品形成“叙府牌”叙府特曲、叙府大曲、星级叙府、叙府窖酒等七大类、七十多个品种;拓展到20多个省(市)和港、澳、台地区。叙府的信誉和品质,受到越来越多的消费者喜爱。 

谋划10亿的梦想 

      以陈泽军为首的叙府酒业人有一个梦想,那就是到2015年,公司销售收入要上10个亿,在2015年之前,挤进全国白酒行业50强。 

      七年的时间,从目前的3个多亿的销售额,到10亿元销售额,在陈泽军及所有叙府酒业员工心中,并非空中楼阁。“为了以后的发展,我们公司已在翠屏区李庄镇征了300多亩地,准备明年初开工,计划在5年内完成,届时,我们公司的生产规模将达到3万吨,日生产能力达到10000箱白酒。” 陈泽军说,“我们公司有技术的积累,有良好的市场,更有了政策的扶持,企业的发展蓝图,必将一步步地在叙府酒业人的手中变成实现。” 
对话陈泽军 

      《中国酒业》:厂商之间的合作问题一直是人们最关心的,从这两年来看厂商之间的合作是不是也发生了一些微妙的变化? 

      陈泽军:近几年,厂商之间的合作正在发生着某些微妙的变化,比如厂家在启动市场过程中开始起主要作用,经销商只负责配货,厂商合作过程中双方的利益分配将更加合理,厂家会根据商家全年的综合表现来确定年终奖励,不是只简单的根据量的变化。 

      传统的合作模式是厂家把启动市场的一切费用全部交给经销商,由经销商来支配,但这种模式造成了经销商在支配这些费用时没有规划,运用不科学,市场启动初期投入相当大,但市场维护阶段经费紧张,造成后期市场投入跟不上,甚至还有经销商挪用广告宣传支持费用等等。另外一种传统模式是厂家向经销商无休止地要量,而经销商为了达到厂家的满意(以得到较高的返利)往往会采取低价倾销、窜货等手段,最后也许量上去了,但市场却被砸个稀巴烂。诸如此类这些传统合作模式的弊端正在日益显现,所以新的、更科学的合作模式必将会逐渐增多。 

      《中国酒业》:有的厂家表示糖酒会上他们不是在招经销商,而是找合作伙伴,可见厂家已逐步重视与经销商一起成长,让经销商真正有利可图。厂商之间合作模式的转变对经销商是不是提出了更高的要求? 

      陈泽军:是的。经销商的网络和铺货能力要进一步加强,配货效率和质量也要提高,另外经销商的品牌意识要增强,经销商不仅是在和厂家共同打造一个白酒品牌,也是在打造一支专业的营销团队,创出经销商自己的牌子,使经销商变成营销商,只有这样经销商才能适应局势的变化,越做越大,越做越强。那些全靠依赖厂家支持,甚至对厂家的各种支持还有其他想法的经销商最终将会被市场淘汰。 

      《中国酒业》:听说你们与经销商的合作也发生了一些变化? 

      陈泽军:主要是指我们给经销商的广告支持与其他支持是分开的,厂家来控制给经销商的宣传费用,我们会根据经销商的要求派专人去给经销商做广告宣传计划,并且双方会做出相关承诺,广告支持要密切配合商家的市场启动直到市场成熟,这样做一方面让经销商更加轻松,另一方面也解除了经销商的后顾之忧,让经销商切身体会到厂家的支持。 

编 后 
      在记者发稿时,陈泽军告诉记者,今年1月以来,虽然受到金融危机的影响,但叙府酒业积极面对,严把产品质量关,不断开发新产品,千方百计扩大营销渠道,公司实现产销两旺,销售比去年同期增长110%,实现牛年首月生产、销售“开门红”。笔者相信,任何事物都在不断发生变化,白酒市场也一样,只有密切关注市场的变化,及时做出相关调整,才能取得新的进步。祝福叙府酒在以后的市场竞争中健康、稳步地发展。 

官方微博:@中国酿酒网-news
◎版权: 北京盛世华源广告有限公司 QQ在线咨询
联系电话:15321254966  微信:V99-jing 投稿信箱:zgnj9999@163.com 京ICP备12034381号