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找特色,新局面,经销商谋求新发展

作者:王思科 来源:中国酿酒网 日期:2018-10-12
2018中国酒业京津冀一体化产品品评会暨品牌发展高峰论坛

    进口葡萄酒大肆入侵中国市场,国产葡萄酒逐渐被取代,很多经销商虽然改变营销策略,却仍旧难以为继。面对如此状况,经销商们又该如何扭转局面,赢得真正的胜利呢?

    中国作为世界第二大经济体,无论是在市场需求上还是在经济消费上都不容小觑。随着“一带一路”方针策略的实施,我国对外开放力度不断增强,大量的进口货物都涌进中国,不断挤压国产货的国内市场。在这诸多行业中最受打击的便是葡萄酒行业了。

 

经销商面对外来利诱

如何开启新局面

    葡萄酒在中国的发展历史并不短,远可追溯至西汉时期,但是由于当时的葡萄酒属于外来产品,珍贵而稀缺,流传范围也仅限于贵族,并没有像白酒那样在流传于民间,进而形成全国范围内的产业、产区。因此对于葡萄酒世界来说,中国葡萄酒仍处于一个新兴产业的状态。

    随着消费者的更迭换代和葡萄酒消费市场的不断进化,国内葡萄酒行业增长模式、营销方式、产品结构也都在随之变化,具有中国特色的OEM模式正在走向衰退。葡萄酒行业开始进入转折之年。而作为厂家与终端的连接者,销售链中关键一环的经销商又该如何开启新局面呢?

    很多大型的批发市场或部分经销商人员表示,如今的他们已经由原来的完全销售国内葡萄酒逐渐转变为“国产+进口”销售的策略,而且进口葡萄酒的比例还在不断扩大。之所以变成这样,除了进口葡萄酒所带来的高额利润之外,在对于国产葡萄酒的经营上,经销商也自身存在着问题。一方面,葡萄酒的产品成本提升,另一方面,相比于电子商务和网络营销逐渐走向主流,成为大势所趋,传统经销商的陈旧管理与营销方式已经无法满足日异月新的葡萄酒市场。有相关数据显示,进口葡萄酒在电商平台上的销售量以87%的占比称霸线上电商。而线下则多为国产葡萄酒销量较多。因此可见大部分经销商似乎并没有把握适当的时机,学会如何与电子平台相互合作,互利共赢。

    同时,国产葡萄酒在“人缘”上有着更丰富的地缘优势。浙江省作为葡萄酒的消费前沿地域,国产葡萄酒在这上面又有那些亮点呢?

    “我们经销张裕有13年了,张裕一直是我们一专营的葡萄酒品牌,销售额占整体公司销售额的70%以上,目前有三支业务团队,对张裕产品全渠道辐射,覆盖整个浙江市场。”张裕在浙江省的销售团队表示。“直供终端的能力是市场对今天代理商提出的要求,我们销售团队也直接维护了近1000家终端网点。但是要真正运营好市场,做大做强,光靠直供终端不够,还需要分销商共同的努力。

    分销商认为如果你在葡萄酒领域跟着裕品走,只做张裕系列产品,你就是核心分销商。为了调动核心分销商的积性,裕品又把核心分销商分为三个级别,分别是一级、二级、三级。根据年度销售额的大小来区分,张裕针对三个级别核心经销商,会在年底给予不同的返点和奖励。

找准定位

才能真正意义的发展

    事实上,打开中国市场,无论国内外品牌都应该在品牌定位于传播上有着自己的一番作为,部分进口经销商认为在扩大品牌知名度的营销过程中的经历,对于品牌是有定位的,但这种定位并不是针对消费者的年龄分布,而是基于品牌产品定位。因为本身葡萄酒的消费还是有结构的,应该说主力消费人群是30到50、60岁这样的一个年龄段,年轻人消费起来较困难,葡萄酒作为一种比较有仪式感的东西,尽管当下不如啤酒那般符合年轻人活跃的精神格调,但到了一定的年龄,他必然就会选择消费。因此一些进口商也转为赞助一些类似《中国新歌声》这样面向年轻人的节目,也是因为年轻人才是品牌的未来。

    而在面对消费者时,经销商要明白新兴的消费者没有那么传统,对其而言葡萄酒更多的是一种生活方式,需求更加多元化,虽然这个说法看起来有些离经叛道,但未来销售葡萄酒有可能只是经销商的一个功能,他们还要考虑到更多文化、旅游、娱乐等方面的因素。而以前大部分传统经销商的运作方式则是“重销售,轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标。忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了获得营销终端和消费者的心理认同。这也间接导致了国产葡萄酒迟迟没有打出品牌,走进消费者的心中,形成品牌效应。

    国产葡萄酒要想改变现状,并不是一朝一夕就能完成的,需要多方面的共同努力。不但需要生产厂家对产品品牌的大力宣传,品质的保证;也需要经销商不断改变。而经销商要从单纯的卖货商向优质的服务商转变,就要强化对终端和消费者服务,以赢得消费者对国产葡萄酒产品品牌的忠诚度。同时,经销商也应积极与电子商业平台相互合作,利用新型渠道不断地将产品进行输送。只有不断的更新发展,国产葡萄酒才能突破现今局势,获得消费者的喜爱。在未来,厂商一体化,建立利益共同体将成为葡萄酒行业的发展趋势。经销商要与厂家要以共赢为基础,共组销售公司,共建销售平台,共探与时俱进的市场营销策略,同心协力去开拓和维护管理终端和网络,才能获得长足的发展。

(本文选自《中国酒业》杂志)

 

编辑:久久

 



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