开拓葡萄酒市场有门道

　　20年前，中国人对葡萄酒的概念还只停留在宴会上的张裕和长城，需求量比不上意大利的一个城市；20年后的今天，即使还没有形成一个良好的葡萄酒饮用氛围，中国人对葡萄酒的需求却已经远远高于本土葡萄酒的产量。根据笔者对中国葡萄酒消费市场的了解和研究，以下几点值得借鉴。

　　充分利用电子商务平台

　　虽然很多酒商都有自己的网络平台，但仅仅是个宣传平台，还没有一个真正意义的电子商务平台。特别是针对个体购买的消费者，非常适合通过电子商务平台销售葡萄酒产品。随着中国经济的发展，中产阶级人群成为葡萄酒的主要消费群体，而在实际的传统营销环境中，针对个体的营销成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很多产品供消费者选择，但是往往能传递给消费者的信息很有限，而电子商务平台可以很详细地向消费者传递每瓶葡萄酒的详细信息，并且符合电子产品的特点：附加值高，便于配送。

　　专家顾问式营销

　　在营销产品中，顾客对于自己不熟悉或者不擅长的产品，往往容易受销售者影响。这对于很多进口葡萄酒来说，是个很好的机会，通过专家顾问式的销售，为消费者提供顾问式的服务，就很可能赢得消费者的青睐。

　　增加葡萄酒的附加值

　　星巴克咖啡是个非常典型的例子，提出除了工作、家庭之外的第三生活空间，因此，星巴克卖的不是咖啡，而是空间、是文化、是品味。葡萄酒是一种非常有文化底蕴的产品，完全有条件去做文化，如果能通过葡萄酒的销售，让喜爱葡萄酒的人获得更多的葡萄酒专业知识，这就是增加了附加值。

　　建立体验式营销模式

　　文化需要有传播过程才能影响更多的人。比如定期以品酒会的形式展开原产地文化交流，是锁定忠诚消费群体，引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要模式之一。以销售文化的过程，实现酒水的销售。

　　一消费者调查得出，在同样的价格条件下，消费者更希望能购买到进口葡萄酒，之所以没有购买，主要是因为对进口葡萄的知识和品质不是很了解，如何让购买者正确认识和相信进口葡萄酒，是目前对进口葡萄酒商的一种挑战。

　　重视专卖店模式

　　相对商场、超市、餐饮、夜场等传统终端消费渠道，专卖店拥有货源丰富、品种多等优势，有专业储酒设备，店主有一定的专业知识，在推销葡萄酒的同时，通过配套的酒具、资料、介绍、品尝及营造的环境，加上定期开展的活动，可让消费者潜移默化地接受葡萄酒文化。近年来，北京、上海、广州等地涌现出了大量的进口葡萄酒专卖店，笔者认为专卖店将成为进口葡萄酒成功“突围”的新型终端。
 

编辑：Tiffany