德龙宝真：专注品牌运营

     在众多的进口葡萄酒公司中，北京德龙宝真国际酒业有限公司无疑是业界公认的从传统酒商转型较为成功的一家。德龙宝真董事长潘智群自己也认为“宝真酒业是行业中从一个高端酒水供应商转型为高端酒水品牌运营商最彻底，同时也是最坚决的公司的之一，宝真这几年一直明确提出进口葡萄酒要做品牌运营，一定要打造强势的品牌，才能有强势的市场的理念，而不是简单地做一个贸易商，当然这个过程经历了艰难与挫折。”
    在这充满艰难和挫折的历程中，德龙宝真寻找到了属于自己的定位，也寻找到了一个适合于自己的中国式进口葡萄酒品牌运营模式。

只与知名品牌合作
    宝真酒业原是山东的一家酒水商，在中国葡萄酒迅速发展起来的2006年，原先主要做白酒的宝真酒业开始涉足葡萄酒，运作张裕和华庄园的葡萄酒。2007年，公司决定要专注做进口葡萄酒，北京德龙宝真国际酒业有限公司应运而生。“因为觉得国产葡萄酒是红海，进口葡萄酒是蓝海。”德龙宝真国际酒业全国市场总监蒋默脉对《中国酒业》记者表示。
    现在，北京德龙宝真国际酒业有限公司已成长为一家专门从事进口葡萄酒业务的专业运营公司 ，与法国卡斯特兄弟股份有限公司、露桐家族和智利柯诺苏集团、智利卡罗莱纳葡萄酒公司等众多葡萄酒领域的国际集团有着坚实良好的合作。公司以“美酒创造美好生活”为使命，致力于丰富和提升中国大众阶层的高尚生活品位与体验。
    在德龙宝真合作的厂商名单中，可以看到皆是知名品牌。“在众多进口葡萄酒商中，我们最大的特色是专注于做品牌，只跟知名品牌合作。”蒋默脉如是说。
    的确，这些年来业内也看到了德龙宝真在品牌方面的巨大投入，这个投入规模是大部分进口商无法想象的。然而，专注于做品牌，不只做普通的贸易这个运作模式也让德龙宝真产出不菲，成立短短几年，公司迅速发展到行业前几，企业品牌和运作产品的品牌皆实现了影响力的大幅提升。如公司运营的法国卡斯特兄弟股份有限公司旗下品牌“主舵者1960”，已在业内享有盛名，成为公司的主打品牌。2010年，德隆宝真被业内评为“中国十大顶级酒商”。
    在进口葡萄酒品牌的选择上，德龙宝真董事长潘智群总结了这样四个原则：一是选择国家，葡萄酒一定要有国别；二是要选择大的知名厂家；三是所选择的企业要有一定生产能力，以利于品牌推广；四是所选择的厂家一定要讲信誉。
    此外德龙宝真还注意与区域强势战略伙伴的合作，经常组织合作伙伴赴波尔多等产区考察。

综合性运营模式
    因是从传统酒商转型而来，德龙宝真目前的运营模式比较多样，蒋默脉把这种模式称之为“综合性模式”，即既注重品牌运营，也注重渠道建设，既有传统分销渠道，也有终端专卖体验店、电子商务等新型渠道。
    德龙宝真目前已经在全国开设有多家专卖店，济南3家，北京2家，此外在青岛、德州也有。据蒋默脉介绍，这种专卖店严格意义上来说是体验店，因为都是体验性的终端式。
    在各大进口商都大建连锁终端的当前，为什么德龙宝真会直接操作体验店？对此，蒋默脉表示，“普通的连锁终端其体验营销非常有限，因受场地等局限，而在中国葡萄酒消费者还处于教育阶段的当下，体验式营销是最为适合的一种模式。”
    至于电子商务，德龙宝真其实还刚涉足。据介绍此运作模式正在探讨中，公司正在筹备这方面的工作，前期则已与淘宝有过很好的沟通。
    在善于探索的德龙宝真看来，电子商务是今后商业发展的一大趋势，公司应尝试涉足。“未来渠道一定会变革，电子商务就是一个很好的变革模式，不过前途很好，但道路是很曲折的，目前来看市场条件还不是很成熟，但可以作为一个试验区来尝试。”蒋默脉告诉《中国酒业》记者。

终端细作和管理提高
    近几年来，随着进口葡萄酒市场的持续升温，越来越多的人进入到这个行业，进口酒商的数量也已达到无法估计的程度。然而，纵观整个进口葡萄酒行业，真正能脱颖而出的酒商并不多。幸运的是，德龙宝真是这不多中的一个——从2007年成立至今，德龙宝真国际酒业发展不过4年，然而4年时间里，公司却已基本完成了在国内的全辐射布局。
    目前德龙宝真在全国有“四个大区（北方、西南、华东、华南）和四个营销中心（北京、山东、浙江、江苏），构建了能辐射全国市场的管理和销售网络。
    但德龙宝真并不满足于这些成就，“下一步我们会致力于终端的精耕细作和管理能力的提升，以使我们的市场运作得更加细致。”蒋默脉表示。
    在品牌推广方面，德龙宝真也会做出更多努力。在这方面，德龙宝真通过研究中国市场特色，已找到比较好的推广方式。如落地推广，前不久举办的“世界顶级葡萄酒家族中国巡展”在全国引起了巨大反响，这种高规格的推广模式，中国市场上还很少有企业能企及；如举办主舵者1960红酒嘉年华文化营销活动；再如经常参加葡萄酒展，在《中国酒业》记者赴德龙宝真公司采访之时，其董事长潘智群正在参加法国的一个葡萄酒展，这种酒展能提升企业品牌，使之能在国外找到更多更好的合作伙伴。
    在接受《中国酒业》记者专访时，德隆宝真国际酒业全国市场总监蒋默脉还与记者探讨了国内进口葡萄酒市场发展情况。
    《中国酒业》：怎样看待进口葡萄酒的品牌推广？
    蒋默脉：进口葡萄酒在中国推广最好与属地企业合作进行。至于国外厂商直接在国内设驻地分机构进行推广，我认为那样做起来会非常艰难。因为对于一个企业和一种文化的了解，并不是一次性的，需要长期持续专注地去了解。我们注意到，现在大部分国外企业自己做的活动都规模小，场地小，且参与人群模糊，只是比较笼统地去推广文化。因没有直接面向目标人群，那种推广模式效果微小。
    《中国酒业》：您认为目前中国进口葡萄酒市场已发展到一个怎样的阶段？
    蒋默脉：如果让我形容，我认为现在进口葡萄酒市场发展正处于“青壮年时期”，还不是很成熟，已具备一定气候，但还不成大气候。可以说，经过CASTEL公司多年来在中国的运作，进口葡萄酒在中国已具备一定影响力，但还远远比不上中国白酒的影响力。总体来看进口葡萄酒市场表面繁荣但内部混乱、不规范。
    《中国酒业》：那这个市场怎样才能达到成熟？
    蒋默脉：首先要规范；其次需要爱护；再次需要帮助。
    《中国酒业》：进口酒商在这其中将扮演什么样的角色？
    蒋默脉：进口酒商将相当于一个人成长中的老师，要心甘情愿去接受进口葡萄酒这个学生；要有责任把这个孩子培育成人；最主要的是要找到一个很好的发展思路，把进口葡萄酒培育成熟。（何凤丹）

编辑：Tiffany