糖酒会：甜中也有苦

    糖酒会期间，无论是在酒店展厅还是主会场，皆是一片广告的海洋，成群结队的礼仪小姐成为一道流动的风景线，论坛、培训、招商酒会等活动铺天盖地。近年来，随着酒类买断、贴牌的盛行，皮包式的酒类企业越来越多，各种名目的招商手段层出不穷，招商连环套一个接着一个。大量的品牌在糖酒会的浪潮中大肆淘金，不少经销商被各种形式的招商搞得稀里糊涂，甚至迷失了方向，于是不良的招商骗局、招商迷局张开血盆大口，等待着经销商“自动入瓮”。

    其实，无论是在全国性的糖酒会上，还是在地域性的酒博会上，其间都会发现一个现象，就是厂家、商家都在喊累。究其原因，不外乎是厂家叹商家贪婪，商家怨厂家小气；一个怕被“圈”，而另一个又怕被“窜”。在品牌选择和政策支持的拉锯战中，双方似乎永远也找不到合适的契合点。随着中国白酒产业的快速发展，产品已进入同质化时代，经销商如何选择适合的产品，企业如何招到合适的经销商，都属于老话题了。

    在成都欣谊酒业公司总经理张耀看来，新产品在每年的糖酒会上都能看到，厂家并没有思考产品定位的长效概念，常常是凭着感觉在各处找个瓶子、配个盖子、装个盒子，这样一组合新产品就开发出来了。这样的新产品在厂家眼里自以为是取多家精华、博各家之长，其实是在不注重外在形象的情况下，严重缺失自身的品牌内涵，有的产品包装甚至俗气粗糙，严重背离了产品的价值与价格。

    “目前，可供选择的新产品很多，而且不乏有些厂家对市场的大力支持。但是，产品最终的选择人是消费者，过高的价位空间让消费者难以接受。”广汉原酒商贸公司总经理文荣在接受记者采访时如是说：“现在公司代理了某厂家的一款产品，其中的利润空间达到100%，但是市场不认可，没有消费者购买。而且，厂家在最初承诺的市场广告投入，到现在很多都没有兑现，首批产品已经进来，但消费者看不到广告导致对产品很难入市，与厂家沟通过多次也没有达成一致，让人很困惑。一直以来，公司卖得好的产品还是如泸州老窖、丰谷、金雁等知名品牌，原因是消费者能经常看到，而且价格与价值相匹配，消费者接受起来也比较容易。不像有些不太知名的厂家开发出一款包装稍好点的新产品，就定价几百元甚至上千元，有再高的利润空间但是消费者无人问津，还是等于零。”

    对于厂家而言，烦恼同样存在。四川金皇乐爽鹿业有限公司总经理邓明彦向记者表示：“虽说现在是渠道为王的时代，但每一款产品都有它的特性和适应人群，并不是所有产品都适合每个经销商。公司产品新上市时也在寻找传统经销商合作，当时福建一经销商做代理，公司也投入可观的费用做市场，由于经销商对产品本身认识度不够，且没有长远目标，导致进入市场很难，产品被搁置。由于产品的稀缺性，公司及时调整策略，选择与非传统渠道的经销商合作，在双方协商下制定相应的政策，结果产品供不应求，最终这位经销商成为企业的区域经理，更成为企业的一员股东。所以，企业在招商过程中更应重视选择经销商。”

编辑：Tiffany