继五粮液之后 西凤2月1日正式实行提价的销售策略

西凤逆势提价逻辑：中档白酒迎来商机？

    新年伊始，在白酒界人士感叹2013年将成为白酒行业最难过一年之际，西凤酒却宣布逆势提价。1月13日，在西凤酒全国经销商大会上，陕西西凤酒集团股份有限公司(下称“西凤股份”)总经理徐可强说，今年，西凤酒已全面提高出厂价，尽管提价幅度从5%至10%不等，但覆盖了旗下400多个条码的产品。

　　逆市涨价逻辑

　　徐可强说，2月1日正式提价的销售策略，实际上在1月已悄然实施。西凤酒战略顾问铁犁告诉记者，本月，随着各地经销商陆续打款，厂家的销售额预计将达10亿元。一旦实现，这将占到西凤股份去年年销售收入的1/4.

　　事实上，西凤酒并非开今年白酒涨价之先。早在去年12月19日，五粮液股份召开的营销策略说明会上，厂家放出消息，核心主力产品水晶瓶五粮液拟在今年2月1日起上调10%出厂价，并在2013年下半年视时再提价10%。

　　一旦提价到位，目前出厂价为659元/瓶的52度水晶瓶五粮液将达到725元/瓶，2013年下半年调价后将达到798元/瓶。

　　但事实是，涨价时点未到，五粮液已为其经销商擅自降价，打乱厂家制定的价格体系而头疼。去年底，五粮液对全国市场进行例行抽查，发现成都市场出现低价和跨区域销售五粮液的行为，根据相关合同规定，对北京市糖业烟酒公司等违规经销商进行了通报处理。

　　夺去白酒第一家涨价旗帜的白酒龙头贵州茅台今年同样深陷价格保卫战。针对部分地区茅台酒价格下滑，去年12月18日，贵州茅台董事长袁仁国在茅台经销商大会上放出“狠话”，茅台酒零售价不能低于1519元，团购价不能低于1400元。“一旦发现情况，不管任何原因立刻取缔，所在大区域负责人也要降职处理！”

　　去年贵州茅台三季报显示，其预收帐款从去年初的70亿元大幅下降到37亿元。厂家解释，预付账款的减少主要是经销商预付货款减少所致。

　　“军队禁酒令、各级政府严禁奢华消费使一线高端白酒市场活力明显下降，导致一线高端品牌价格中枢下移，中档价位酒市场空间增大。”徐可强说，在一线白酒企业价格和销量双下滑的形势下，西凤酒作为中端市场唯一的中国四大名酒，迎来了赶超一些名酒企业的大好机会。

　　提升利润之举

　　去年，西凤股份实现销售收入42.9亿元，同比增长54%；实现利税总额11.9亿元，同比增长45%，其中利润总额3.18亿元。

　　由此可以看出，西凤酒的吨酒平均利润率远低于贵州茅台酒、泸州大曲酒和汾酒等其他名酒。“徐总一直认为西凤酒现在的价格没有回归名酒。”西凤股份有关负责人说，光去年就提了两次出厂价。

　　有业内人士分析，中档白酒发力，抢占一线名酒下滑拓展的市场商机，但就西凤酒而言，大量加盟品牌也拖了其利润增长的后腿。本报记者从西凤股份经销商大会获悉，在去年上40亿元的销售盘子里，经营15年、6年陈酿西凤酒的凤翔德翔商贸有限公司进货销售7亿多元，占西凤股份总盘子的17.8%。经营西凤酒华山论剑品牌的陕西恒丰酒业有限公司进货销售3.85亿，均超过西凤去年新推的自有核心品牌凤香经典的销售额。其他西凤酒包销买断品牌酒的部分利润也被经销商和参股的投资者拿走。

　　知情人士透露，今年3月糖酒会，西凤股份计划继凤香经典之后，推出第二款自主核心品牌“大凤香”，定位中低端，价位在160、260和360元之间。分析人士指出，这将对西凤股份长期存在的低价位贴牌产品造成冲击。

　　除了产品提高出厂价以提升利润外，徐可强强调，今年依然要继续削减不赚钱的低价位品牌。这场品牌再造运动能否成功替代西凤酒的“外包”利润，无疑将影响到西凤酒回归名酒第一阵营的速度。

　　据悉，到2015年，西凤股份主营业务计划突破80亿元，培养销售收入上5亿元的品牌5个以上，上亿元的品牌20个以上，过5000万元的品牌40个以上。 

 

编辑：Tiffany