糖酒会应该升级啦

    做食品的没人不知道被称为“天下第一会”的糖酒会，不少企业和产品一度在此一鸣惊人。但是，在渠道多元，信息爆炸的现在，展会已经不再是招商的唯一渠道，糖酒会交易功能已经大大的弱化，花钱不少，效果不好，不少企业开始对糖酒会的意义和功能产生质疑，在参也不是，不参也不是中摇摆不定。 

    另一方面，还有众多企业仍然对糖酒会热情不减，糖酒会也是一年年与时俱进，规格、参展企业及成交额水涨船高。这是因为虽然招商作用有所弱化，糖酒会已经成为展示和交流的重大舞台，在企业的整体营销策略中，仍具有不可替代的作用。

    天下第一会不可替代的现实作用

    糖酒会是天下第一招商大会，但现在已经不仅仅是招商。

    首先，中小企业招商需求长期存在。中国地域广，市场大，食品行业一直持续快速发展，从上个世纪80年代初到现在，全国食品工业年均增长速度达到13-14%，近年来一度达到15%以上。虽然成就了很多全国性的大企业，但中小企业、地方性企业仍占多数。这些企业原有的经销商资源少，招商还是主要依靠这种大型展会营销。

    另外，随着食品行业快速发展，各大区域市场已经产生了各自的地域品牌，其他品牌想要进入，困难重重。经销商的选择就显得极为重要，提供这一平台的糖酒会，还是能够筛选出优质经销商的，具有重要的战略意义。就具有更重要的战略意义。

    再次，新产品发布效率无会能比。再有实力的一家企业，也无法一次聚集如此众多的经销商，创新产品在此发布，将引起最大的关注。虽然新品通过糖酒会一炮而红，风靡全国越来越难了，但很多新品仍能通过糖酒会，掀起一个小高潮。2008年，北京奥运会是最大热点，嫁入豪门中粮集团的酒鬼酒巧妙借奥运题材创意，在主会场把展位搭建起一个水立方，非常抢眼。瑞年国际作为医药企业进入凉茶市场，去年首次参加糖酒会，顺牌凉茶惊艳亮相，立即引起市场高度关注，市场拓展实现破冰。

    第四，大企业巩固市场利器。糖酒会招商功能淡化，反映在有实力的经销商选择合作时，不仅关注产品的未来，更重视企业实力和后续服务。这就是有实力的大企业展示实力，保持行业影响力的舞台，也是与经销商拉近距离，有效巩固市场的时机。白酒企业为在糖酒会上彰显自己，从来都不惜代价，除了铺天盖地的广告，各种活动上也挖空心思。2003年，华润蓝剑为推出“蓝剑精品纯生”，耗资千万元在天府广场搞了一场全世界规模最大的室外多米诺骨牌游戏。茅台五粮液针尖对麦芒的争夺眼球，也屡见不鲜。但是，彰显实力，并非争大斗狠，提高营销效率才是关键。　

升级：不仅做平台，更要主动做食品行业的规范和引导

    糖酒会被称为食品行业“晴雨表”、“风向标”，事实上，这些称呼都是糖酒会被动得来的。整个行业齐聚一堂，任谁都能看出点道道来。糖酒会要升级，仅被动称为“风向标”还不够，还必须提高主动性，主动引导行业发展。

    首先，明确分会场主题，提高企业和经销商对接效率。糖酒会已经从原本的交易平台向多元化发展，从原本的二元结构变成了多元结构。这对经销商和厂家来说，原本明确的目标被搅合进纷乱复杂的大局面，看不清、听不清，现场交流困难，成交效率低。这种情况下，糖酒会就要细分各分会场主题，让经销商和厂家能够快速高效对接。比如，糖酒会期间，总有一些会外展办的有声有色，主办方屡禁不止，这就是糖酒会本身过大、过杂造成的。既然屡禁不止，说明企业和经销商有强烈的需求，与其严防死守去杜绝，不如自己将分会场细化，提供更有效的交流平台。糖酒会成为多元化平台是好事，但多元化必须有层次，有分类，不能一锅乱炖。

    其次，主动发现发展趋势，引导行业健康发展。到糖酒会转一圈，就知道今年什么是食品行业最新最酷最流行的产品。但这种趋势，是企业带来的，而不是糖酒会主动引导的，糖酒会要提升自己的影响力，就要主动出击。食品行业快速发展的同时，很多问题不断凸显，糖酒会可以主动提出这些问题，通过主题研讨会、专题展馆等方式，引导行业健康发展。

    比如，目前最为关注的食品安全问题，绿色有机产品的推广问题，新兴消费群体的需求等，展会方如果设立主题，对参会厂商进行筛选分级分类，做集中展示和深入研讨，这种方式不但能够打开企业思路，为优质企业提供了一个集中展示的平台，更能引导行业良性发展。比如，占糖酒会主体的白酒行业交易额下降，创新缓慢，而饮料行业迅速崛起，每年都有新产品，甚至新品类推出，完全可以成立主题会场，让创新产品得到充分展示，成为新品发布的权威场所。

    第三，为中小企业提供更有效的服务。娃哈哈曾公开表示，不参加糖酒会。因为，成熟品牌渠道基本成熟，已经不需要靠一次两次规模巨大的奇招制胜了，他们招商及宣传渠道都有了更加完善的体系。对糖酒会更需要，更感兴趣的是中小企业，是市场的挑战者和补充者，希望能够通过一个高度关注的平台，制造轰动，打开市场。所以，糖酒会要将注意力从吸引眼球的大企业身上转移过来，更多关注中小企业的需求，比如，将知名大企业展位与同类中小企业有效搭配，让中小企业得以借势，召开中小企业新品集中展示会或提供更灵活的服务等，为他们提供更方便的平台。

    糖果招商，精准实现突破

    虽然称作糖酒会，但有酒无糖现象非常突出，去年秋季糖酒会，酒企近千家，糖企却寥寥无几。其原因可能有食糖交易会的冲击，也可能是糖果企业对展会渠道依赖性弱。但来既然参展，就要尽可能达到最大效果。

    首先，会前明确策略。第一，在众多的产品中明确主打产品。比如，07年哈尔滨糖酒会，雅客重点推出新品雅客虹猫蓝兔和雅客VQ糖果系列；09年郑州糖酒会，雅客又重磅推出雅客天天棒，都受到极大关注。第二，宣传要有创意。拉个条幅，做个广告，在人山人海的糖酒会已经无法引起注意。反而是大会路线图、稍大一些的手提袋、便当包装等随处可见的小细节，往往成就大宣传。第三，明确招商主题。比如一个专业从事散货经营的企业，它确立的主题是：“诚招散装客户！联手共赢未来！”，散装客户就能够被有效吸引。

    其次，明确招商对象。短短几天时间，在庞杂的糖酒会中达到最大成交，必须有针对性的锁定有效经销商。难以形成规模的糖果企业必须主动出击。

    在提高招商质量上，可以与优质媒体联合。企业除了自身积累的招商渠道资源外，还可以与权威的行业杂志合作。这些行业媒体与很多大经销商建立了良好的关系，拥有完善的经销商资料库，可以帮助企业采用召开专题研讨会、专家论坛会的形式，分区域、分行业、分品类邀请目标经销商参与活动，进行精准招商，效果奇佳。

    策划差异化的招商方案。针对不同经销商，不同区域，制定有差异化的招商方案，比如经销商最关心的首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。企业必须根据自身特点，结合市场竞争态势，制定科学的招商政策。尤其是区域型企业，不贪多求全，而要针对目标市场、企业战略扩张区域，提供具有吸引力的招商方案。

    第三，会后及时反馈调整。现在，短短几天糖酒会，真正能定下的合作者越来越少，当时定下的合作意向，后期也不一定能够达成。这就需要企业在后期及时跟进，并对招商中出现的普遍问题及时做出调整。

    对于洽谈中客户反映的问题，后期要及时分析，哪些是经销商的苛求，哪些是企业没有考虑到的因素，哪些是竞争中不利的因素，针对不同情况，及时调整。

    企业策略可能会与市场的实际反应有距离，比如，企业原本计划推出大包装或散装糖果，但主要客户反映更希望是小包装产品；比如企业未准备向某区域发展，但此区域较多经销商都有签订意向。这就需要企业及时评估发展策略，再可行范围内作出调整。如果某类目标客户的数量足够多，还可以再对这些客户再进行召集和推介，争取短时间达成合作意向。　　

    糖酒会自1955年启动至今已经走过55个年头历经83届，市场、企业和经销商需求的变化是必然的，糖酒会也必须与时俱进及时升级，承担起推动中国食品行业健康发展的责任。