欧阳千里：酒水行业留给中小酒商的机会并不多

    酒水行业留给中小酒商的机会并不多，当这个想法在笔者脑海中出现的时候，刚开始的时候是苦楚的，转念一想又是甘甜的。苦楚的是很多品牌无论再怎么努力，也不会如秦池、孔府宴及金六福等品牌一样名满天下，甘甜的是我们这一代老中青酒水行业从业者会渐渐务实起来，不会再走过多的弯路。

    因曾经成功操盘过互联网白酒品牌，也正在做互联网白酒品牌水晶葫芦，所以向笔者咨询做产品的人非常多，有酒商转型，有媒体转行，甚至有刚毕业的学生。在国家、社会、经济面临变革的时代，逆（暴）袭（富）的机会往往会非常多，如改革开放、经济新区等。如今，国富民强，经济稳步发展，大多数人财富必须要通过积累才能完成。

    回到酒水行业来看，酒水行业历经三次调整。每次调整都会以“限制政务消费”为导火索，与之伴随的是全球经济下行、白酒信任危机等大环境。前两次与本次酒水行业调整不同点在于，本次行业调整中有产能过剩的因素。正是这个原因，前两次行业调整随着经济回暖，商务活动增多，对白酒信任度恢复，大中小酒企都能恢复到之前的状态。本次行业调整，因为产能过剩，所以品牌力强的名酒企业开始复苏更胜从前，而品牌力弱的中小酒企市场份额逐渐萎缩。

    在名酒企业复苏之前，没有新品牌崛起，名酒企业复苏之后，更不会给新品牌崛起的机会。经济发展及科技进步越来越快，对每个行业的要求也越来越高，在社会转型的趋势下，很多人不可避免的要重新择业。外行人看酒水行业，没保质期、需求量大、利润高、门槛低，所以很多人，即使是娃哈哈、联想、潘长江等不能免俗，都来到酒水行业掘金。

    门槛越低的行业，竞争就会越激烈，门槛越高的行业，门槛就拦住了大多数的人。对于藜粮液、二后生等这样中小酒商运作的新生代品牌，有“三少三多”的建议。

    一是少做品牌，多做口碑。品牌不仅仅是金钱、资源等海量投入，更重要的是时间积累。对于新生代品牌而言，品牌没有任何时间的积淀，估计创始人“多年媳妇熬成婆”的耐心也不多。互联网时代，再小的个体也是品牌，不要听别人的建议，冒险去求所谓的“富贵”。口碑就是品牌，不过需要慢慢积累，一次性送一瓶酒，请一桌人吃饭，远远好过一次性送上万瓶，请上千人品鉴。多和真正的消费群体打交道，少和专家学者套近乎，通过长时间的积累，生意很容易走上正途。

    二是少看销量，多看利润。放下情怀，直面自己的内心，想挣钱的念头可以不给别人说，但自己心里一定要牢记，不要谈情怀谈得多了，就忘记了自己真实的初衷。薄利多销并不属于中小酒商，尤其是那些新生代品牌。只要创始人放下“宏图大志”，不论上游还是下游的劝说，“先赔钱拉客户，有客户再挣钱”的想法尽早杜绝，坚持“卖一瓶酒挣一瓶酒的钱”，养活初始团伙或公司便相对容易。既然知道自己的销量低，所以更得把利润放在首位。

    三是少玩广告，多玩跨界。新品牌做销量，无非是让更多的人知道，最好是让更多精准的人知道。白酒可以与葡萄酒、汽车、电器跨界合作，尽量少与零食、水果、书籍跨界合作，优质流量固然少，但是成交的概率大。买汽车的人顺便买两箱酒是顺便，买书籍的人顺便买两箱酒那是思考。优质流量的叠加，会起到意想不到的结果。小品牌再去找另一个小品牌，比如网络漫画、地域名人等，必须放低期望值，否则合作双方都会不愉快。

    新品牌不是不能输，也不是不敢输，而是输不起。新品牌不仅要坚持，更需要找准方向。

（本文选自《中国酒业》杂志）