商界｜郑祖华：与酒结缘，便是永久

    郑祖华，一位征战荆楚酒业市场多年的“老市场”，出色的销售业绩、扎实运作市场的经验，让他赢得了市场与同行的尊重。在他的带领下，重镇宜昌成为三麦酒业的又一样板。

    他，连续三个月超额完成市场月度任务，作为市场典型代表在稻花香集团营销大会上交流、分享经验，博得阵阵掌声。今年以来，由他带领的三麦酒业宜昌分公司，精心耕耘宜昌“家门口市场”，一分耕耘一分收获，三麦苦荞系列产品网络终端客户4000余家，进店率高达70%，深受宜昌市民青睐。此次笔者有幸近距离采访三麦酒业宜昌分公司经理郑祖华，聆听他的白酒奇缘。

信赖、信心，白酒情缘

    初见郑祖华，他面容和善，嘴角泛笑，聊到白酒，聊到做市场，浑身洋溢着满满的自信。几番交流下来，他言语间所迸发出的热情和精气神让人开始琢磨起他的年纪，“我都五十好几啦，算是做市场里年纪大的了……”1990年，郑祖华进入枝江酒厂开始从事白酒销售工作，从此就一发不可收拾。这一干，就是17年。时逢酒厂体制改革，他便毅然决然地放弃了酒厂稳定的工作，只身前往武汉闯荡，做起了个体生意。可生意哪如想象的那般简单易行，沉浮跌宕，起落数番，最终他还是被淹没在汹涌的市场浪潮之中。

    郑祖华骨子里的不服输，又让他坚定地做回了自己的老本行——白酒销售。谈及为何要选择三麦酒业作为自己人生的又一个奋斗起点，郑祖华言简意赅，“对品质的信赖、对市场的信赖，还有对自己的信心。”谈到三麦苦荞，郑祖华说，它有别于其他常规白酒品牌，首先是它的“酒体”优势，选用“大麦、小麦、荞麦”为原料，称得上是一家专业做苦荞酒的白酒企业，一心潜心研究苦荞酒，品质绝对有保证；其次是它极具差异化的竞争优势和市场潜质，将健康、养生等饮酒理念传递给消费者，符合时下消费者的消费心理和养生观念。因为对三麦品牌的信赖，他坚定了扎根三麦酒业的决心。

    来到三麦酒业，郑祖华先后辗转仙桃、洪湖等市场，他勤勤恳恳地拜访每一家终端客户，与经销商分析市场运作方法，拉动终端消费，市场销量迅速提升，让三麦苦荞系列产品渐渐成为当地市民餐桌上的首选白酒品牌之一。2017年1月，郑祖华因为出色的销售业绩、扎实运作市场的经验，被三麦酒业任命为宜昌分公司经理。虽然到宜昌市场的时间不长，但他却深谙宜昌各片区白酒市场的门道，工作中的任何细节他都必躬必亲，力求做到心中有数，以便能及时把握各区域对公司政策的落实和执行，发现问题时能迅速调整策略和计划方案，不放过任何一个市场机会。

宜昌打响新锐阵地战

    上任之初，手头上没有足够的人手，郑祖华就亲自招贤纳士，为宜昌分公司组建了一个“强势阵营”。“我团队的成员职业背景参差不齐，有卖过挖掘机的、卖过饮料的、卖过汽车的，我相信营销理念都是共通的，只要充分发挥每个人的个性和专长，再加上平日里的引导和鼓励，很快他们就都上道了，而且做得还很好……” 无论是产品的陈列、铺市还是促销等活动，他总是让团队的每个成员都带着问题进行客户走访和市场调查，以增强工作的目的性和针对性，从根本上提高效率和管理水平。

    面对前期市场老产品兑奖、置换等遗留问题，郑祖华亲自登门拜访一家家经销商，了解产品动销情况，让商家转变思路，跟上公司产品转型升级的步伐。在对宜昌酒店、商超等流通渠道进行苦荞系列产品全面铺市的基础上，他还因地制宜，针对片区实情有效开展各类特色促销活动，强化商家和消费者对品牌的认知度。就这样，郑祖华凭借多年的销售经验和人脉，让三麦苦荞酒走进宜昌的千家万户。“产品线清晰，高中低档产品能满足不同的消费群体，比如小荞，就如一股清流，市场销量稳步提升……”面对如今的宜昌市场，郑祖华信心满满，他相信只要做实做透市场根基，其它问题都将迎刃而解。

    为了打赢中秋这场硬仗，郑祖华带领团队积极围绕“两个核心”持续发力，稳扎稳打，巩固市场基础建设，强化“核心客户”和“核心酒店”的消费引领，落实联销协议签订，将宜昌城区、枝江、宜都、当阳作为重要市场精准布局，点面结合，并辐射到五峰、长阳、兴山、秭归等地带动终端动销。“我们现阶段的宴席做得很火热，一个片区每天要做十几场，平均一个月下来要做上百场。”在进一步夯实苦荞系列产品市场地位的同时，力推“三峡恋”系列新品，完成首轮招商和团购协议的签订任务，树立三麦酒业健康、生态饮酒新风尚。

职责所在，使命必达

    一年到头，在家休息的天数一只手能数的过来，可郑祖华的工作激情随着年岁的更迭未减分毫，在不知不觉中就和白酒打了几十年的交道，建立起了深厚的“革命友情”。“现在是年轻人的时代，年龄对我而言可能是个短板，但市场就像大浪淘沙，无论身处怎样的年纪，都该葆有一种昂扬的状态和奋斗的意志。”职责所在，使命必达，郑祖华饱含热情地渡过与白酒相伴相生的岁月，而岁月回赠给他的，不仅是与白酒事业的再度重逢，更是一次又一次向上的人生机遇。他说，一次结缘，便是永久，他将陪伴三麦一直走下去。

（本文选自《中国酒业》杂志）

编辑：久久