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商界|郑祖华:与酒结缘,便是永久

作者:易初、王佩佩 来源:中国酿酒网 日期:2017-12-07
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    郑祖华,一位征战荆楚酒业市场多年的“老市场”,出色的销售业绩、扎实运作市场的经验,让他赢得了市场与同行的尊重。在他的带领下,重镇宜昌成为三麦酒业的又一样板。

 

    他,连续三个月超额完成市场月度任务,作为市场典型代表在稻花香集团营销大会上交流、分享经验,博得阵阵掌声。今年以来,由他带领的三麦酒业宜昌分公司,精心耕耘宜昌“家门口市场”,一分耕耘一分收获,三麦苦荞系列产品网络终端客户4000余家,进店率高达70%,深受宜昌市民青睐。此次笔者有幸近距离采访三麦酒业宜昌分公司经理郑祖华,聆听他的白酒奇缘。

 

信赖、信心,白酒情缘

 

    初见郑祖华,他面容和善,嘴角泛笑,聊到白酒,聊到做市场,浑身洋溢着满满的自信。几番交流下来,他言语间所迸发出的热情和精气神让人开始琢磨起他的年纪,“我都五十好几啦,算是做市场里年纪大的了……”1990年,郑祖华进入枝江酒厂开始从事白酒销售工作,从此就一发不可收拾。这一干,就是17年。时逢酒厂体制改革,他便毅然决然地放弃了酒厂稳定的工作,只身前往武汉闯荡,做起了个体生意。可生意哪如想象的那般简单易行,沉浮跌宕,起落数番,最终他还是被淹没在汹涌的市场浪潮之中。

    郑祖华骨子里的不服输,又让他坚定地做回了自己的老本行——白酒销售。谈及为何要选择三麦酒业作为自己人生的又一个奋斗起点,郑祖华言简意赅,“对品质的信赖、对市场的信赖,还有对自己的信心。”谈到三麦苦荞,郑祖华说,它有别于其他常规白酒品牌,首先是它的“酒体”优势,选用“大麦、小麦、荞麦”为原料,称得上是一家专业做苦荞酒的白酒企业,一心潜心研究苦荞酒,品质绝对有保证;其次是它极具差异化的竞争优势和市场潜质,将健康、养生等饮酒理念传递给消费者,符合时下消费者的消费心理和养生观念。因为对三麦品牌的信赖,他坚定了扎根三麦酒业的决心。

    来到三麦酒业,郑祖华先后辗转仙桃、洪湖等市场,他勤勤恳恳地拜访每一家终端客户,与经销商分析市场运作方法,拉动终端消费,市场销量迅速提升,让三麦苦荞系列产品渐渐成为当地市民餐桌上的首选白酒品牌之一。2017年1月,郑祖华因为出色的销售业绩、扎实运作市场的经验,被三麦酒业任命为宜昌分公司经理。虽然到宜昌市场的时间不长,但他却深谙宜昌各片区白酒市场的门道,工作中的任何细节他都必躬必亲,力求做到心中有数,以便能及时把握各区域对公司政策的落实和执行,发现问题时能迅速调整策略和计划方案,不放过任何一个市场机会。

 

宜昌打响新锐阵地战

 

    上任之初,手头上没有足够的人手,郑祖华就亲自招贤纳士,为宜昌分公司组建了一个“强势阵营”。“我团队的成员职业背景参差不齐,有卖过挖掘机的、卖过饮料的、卖过汽车的,我相信营销理念都是共通的,只要充分发挥每个人的个性和专长,再加上平日里的引导和鼓励,很快他们就都上道了,而且做得还很好……” 无论是产品的陈列、铺市还是促销等活动,他总是让团队的每个成员都带着问题进行客户走访和市场调查,以增强工作的目的性和针对性,从根本上提高效率和管理水平。

    面对前期市场老产品兑奖、置换等遗留问题,郑祖华亲自登门拜访一家家经销商,了解产品动销情况,让商家转变思路,跟上公司产品转型升级的步伐。在对宜昌酒店、商超等流通渠道进行苦荞系列产品全面铺市的基础上,他还因地制宜,针对片区实情有效开展各类特色促销活动,强化商家和消费者对品牌的认知度。就这样,郑祖华凭借多年的销售经验和人脉,让三麦苦荞酒走进宜昌的千家万户。“产品线清晰,高中低档产品能满足不同的消费群体,比如小荞,就如一股清流,市场销量稳步提升……”面对如今的宜昌市场,郑祖华信心满满,他相信只要做实做透市场根基,其它问题都将迎刃而解。

    为了打赢中秋这场硬仗,郑祖华带领团队积极围绕“两个核心”持续发力,稳扎稳打,巩固市场基础建设,强化“核心客户”和“核心酒店”的消费引领,落实联销协议签订,将宜昌城区、枝江、宜都、当阳作为重要市场精准布局,点面结合,并辐射到五峰、长阳、兴山、秭归等地带动终端动销。“我们现阶段的宴席做得很火热,一个片区每天要做十几场,平均一个月下来要做上百场。”在进一步夯实苦荞系列产品市场地位的同时,力推“三峡恋”系列新品,完成首轮招商和团购协议的签订任务,树立三麦酒业健康、生态饮酒新风尚。

 

职责所在,使命必达

 

    一年到头,在家休息的天数一只手能数的过来,可郑祖华的工作激情随着年岁的更迭未减分毫,在不知不觉中就和白酒打了几十年的交道,建立起了深厚的“革命友情”。“现在是年轻人的时代,年龄对我而言可能是个短板,但市场就像大浪淘沙,无论身处怎样的年纪,都该葆有一种昂扬的状态和奋斗的意志。”职责所在,使命必达,郑祖华饱含热情地渡过与白酒相伴相生的岁月,而岁月回赠给他的,不仅是与白酒事业的再度重逢,更是一次又一次向上的人生机遇。他说,一次结缘,便是永久,他将陪伴三麦一直走下去。

(本文选自《中国酒业》杂志)

 

编辑:久久

 



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