袁小力：销售的灵感来自于一线

袁小力始终没有放弃过实现人生价值的目标。而立之年，他踏入白酒行业，从业务开始，一路成长到大区主管，直至谋划全国市场的营销英才，一干就是十几年。打造过县市场销售额过千万的奇迹，更有着操盘过亿市场的辉煌。

    袁小力，河北献王酒业销售有限公司营销总监。空白导入到快速成长、成熟的品牌经历；销售额快速下滑、而又通过调整扭转乾坤的市场；熟悉每个产品发展时期的市场运作……这样的洗礼，使他从刚入门的一介新生，一步一个脚印，成长为白酒营销界的实干家。

    初识袁小力，几句东北特有的幽默语言让人倍感亲切实在，没有位高权重的感觉。在接下来的交谈中，更是让人逐渐了解，他在酒界打拼了十几年的成长经历和传奇故事。

挑战荆棘，重担于己

    2002年，袁小力与煤炭结缘，拥有了自己人生的第一桶金——20余万元，经细致考察，决定同人合伙开酒厂，一切“硬件”准备到位，袁小力费尽周折筹备的资金却不翼而飞，他的第一个酒厂计划也随之宣告夭折。

    “没心没肺”的袁小力于是来到辽宁阜新市市区“闯世界”，在一家面包厂打工。袁小力的工作很简单，就是往各处派送面包。由于勤奋好学，他的面包推销工作做得风声水起。那时，袁小力的破旧货车的车辙，驶遍了市区及附近36乡镇，半个内蒙，半个库伦，推销业绩非常好，工作做得顺风顺水。然而面包厂老板的意外去世，再一次将袁小力的人生路标推向了新的临界点。

    一个偶然的机会，袁小力结识了做“龙江家园”白酒的一位经销商朋友。这位朋友与袁小力颇为投缘，劝他如果有兴趣可以到自己的公司来开“小车”。这样的契机，竟成为了袁小力扣动酒业大门的“金钥匙”。

    虽然是司机，但袁小力了解到做业务的提成更高，袁小力心中泛起了涟漪。“我当时猜想，卖酒应该比卖面包容易，它不长毛，不退货，开盖还有奖，简单至极！”袁小力调侃道。

    袁小力下定了做销售的决心。他向业务员透露了自己的远景目标，然而自己的一席话却引得大家纷纷疑惑：一个司机也能销售？这样的疑问反而激起了袁小力的斗志，他“打包票”：一通电话，不卖个500件酒，还配称作业务员？

    袁小力所言并非吹嘘，用他自己的话讲，他卖酒其实都不用“御驾亲征”。

    第二天，他让一名业务员装了100件货，指定他去具体的哪些乡镇，并告知他见到客户的“接头暗号”就是“袁胖子卖酒来了”，同时定好了给客户的价格。袁小力讲，只要他的一番话带到，客户一定当即付款。袁小力还顺带透露：赶上别人家杀猪，还能顺带捎回些猪肉、血肠等年节大礼。

    那名业务员奔赴袁小力指定的乡镇去了，到达目的地后，各商部老板听说是“袁胖子”介绍来的，纷纷慷慨卸货，货全部卸完，各店主当即就把货款付了。不出所料，一位年轻店主还为好久不见的“袁叔”捎了一大袋血肠、杀猪菜，嘱托那名业务员带回来。

    此行，令这名业务员佩服不已，未曾想原来公司里藏龙卧虎。他忙着追问袁小力，像这样可以信手拈来的店铺还认识多少家？袁小力胸有成竹地告诉他：附近县乡一共36个，镇镇提他的“名号”均能如此。第二天一早，那名业务员装完货车又下了乡镇，这样连续一周，在袁小力的谋划下，所有货物全部都卖了出去。

    袁小力成了公司的“香饽饽”，经理立时把他的工资涨起来了，每件还有5毛钱提成。领教了袁小力才干的经理，建议他正式加入公司，但此时的袁小力却想成为“闲云野鹤”。

    那时，公司工作时需要穿正装，开早会、晚会，袁小力不愿如此。“你们一个月需要卖多少酒只管卖就是，哪来那么多繁文缛节”？经理给他的完成计划是每月1000件，无所畏惧的袁小力欣然应允，就这样，他在那家公司留了下来。

    2003年，听闻袁小力近况的一位老乡从唐山打来电话，建议他去唐山发展。当时袁小力并没有换离“阵地”的意愿，老乡嘲笑他“只在东北有能耐”。此后，老乡不停来电令袁小力很窝气。一天他终于给此老乡回了话：你这熊样，我半年就能撵上，撵不上就死山海关那边。

    带着一股子不服输的倔劲，袁小力的“作战阵地”转移到了河北。到河北后，公司安排袁小力负责秦皇岛市场。当时公司给袁小力定的期限是仨月，调侃他：干好了，三月后到唐山开会；干不好，一头扎海里死了算了。

    今天回忆起那段销售辛劳经历，袁小力仍心生感慨：“那时候累的程度难以言表，有时躺床上都不知道脚是劈着还是并着；晚上回来方便面刚泡上了，往那一躺就睡着了，底下货车喇叭一响立马出发。”

    一次，袁小力陪一名经理一口气巡视了270家店面，袁小力还将他详细的走网记录呈报了上来。上面清清楚楚地登记着店铺名称、库存量、地址电话等信息，一应俱全。当天，欣慰的经理特别请袁小力吃了顿“大餐”。

    其后，出色的袁小力被调到了河北沧州升任销售经理。从那以后，他开始平步青云，经销商、业务员的队伍壮大了，门路也逐渐熟悉了。

    2005年，袁小力销售额达到了970万，盈利两万；到2005年年底，袁小力被提升为三级省经理。

    2006年，袁小力负责分管沧州、廊坊、保定、山西，当年1500万任务，袁小力完成了2000万。

    2007年，袁小力完成了3000万的销售业绩。

    2008年，他完成了1亿的销售任务，提升至总监助理。

    2009年，伴随着一系列业绩，袁小力被特派往山东市场；当年，他将山东市场6000万的目标直接做到了3亿。

    2011年，他的职务同老总监平级。

    2012年以后，袁小力连续多年销售业绩保持在3亿以上。

拓展阵营，实践构想

    营销规则中提到，提高销售业绩的基本原则，是通过最优化所有可利用的资源，如人际关系、工作流程、人员调配、先进技术、财务支撑等，在短、中、长期中让一个销售团队的营销业绩达到最大化。

    2014年初，筹备婚礼的袁小力路过河北沧州“老根据地”，当地朋友接待他时，向他提及大张旗鼓营销的献王酒业，朋友告诉他，献王酒质很好。董事长王占芳恰巧赴宴，与他一见如故，共叙发展构想。王占芳很欣赏袁小力的才干，他建议袁小力来献王成立“光瓶事业部”，扛旗经营，双方一拍即合。

    随后，袁小力制定出了在献王的工作方案。他展开思路，凭借着对沧州地界的熟知，只用一晚便将方案呈现出来。一个“由事业部总经理牵头、下设两个大区经理，各县城安置一个主管”的团队就此初现端倪。

    凭着同各处经销商的默契，袁小力将各县最大的经销商统统召集，在他的倡导下，每人10万、20万的货款纷纷迅速打进公司账户，公司立时进账200多万元。众人惊叹袁小力施展了什么“法术”使得客户来得如此迅速？袁小力轻描淡写地讲：自己在沧州呆了些许年，这些人脉还是有的。

    2014年4月，袁小力正式加入献王酒业，担任珍品事业部总经理。经过一年半的打拼，实现了销售破亿业绩。

眼界独到，成就团队

    鉴于沧州市场的局限性，上级打算把袁小力派往石家庄。很快，一共36个人的新编制奔赴了于石家庄成立的办事处，而这些编制，袁小力只用一周就召齐了。再之后，上级咨询袁小力海南地界能否“开疆拓土”，袁小力爽快地就应承下来。他称海南同样有人，要多少有多少，让老总放心，只要是想干，他在哪里都能召人，随即制定出了海南工作方案。在海南招募了27名员工后，袁小力的跨海经营就正式开始运作了。在海南的第一年，销售额就达到了1200万。天南海北“无所不能”的袁小力再次扣开了老总的拓疆之门。袁小力介绍，其实想要拓展，全国哪里都能干，只看有无资金、资源和地域的接轨程度。

    而在海的这边，在袁小力的运筹帷幄下，献王近乎把河北全境“解放”了。

    这样一来，袁小力规划的几个大区形成了：冀东一个区，主要城市为唐山、秦皇岛、承德、张家口；石家庄外8县加市区一个区；沧州、廊坊一个区；邯郸、邢台、衡水、保定一个区；海南一个区。

    至此，袁小力又开始忙碌起来，要以海南为中心，往回干，干两湖两广，黄河岸边全部拿下；从渤海湾到太行山；以沧州为中心，石家庄为重点，干两山两河，直奔黄河沿岸。

    袁小力深知，打开局面得用5年左右的时间，这并非吹糖人，不但得好好布局，而且需要进行当地市场调研，他在市场扎根10年多，深谙市场定律。

    2015年，袁小力做到了销售额8400万。如今，他更被委以重任，扛起了酒业销售公司的大旗，负责全面销售管理。

制度管人，感情留人

    在与袁小力的交流中，他始终提及一句话“一切销售的灵感都来自一线”，而他也一直践行着这句真理，从东北到河北，很多市场终端都留下了他的足迹，迸发出无数经典的营销妙招和管理心得。

    对于管理，袁小力有他独到的见解。“制度管人，感情留人”是袁小力管理员工的信条。制度一出，红线不可逾越，越是老员工，越是自己的亲友，管理的就越是严格，正是袁小力这一身正气及雷厉风行的作风影响着整个团队。“言必行，行必果”成为整个团队的一种精神。

    正是凭着对规则的了解，袁小力有着自己的一套市场心得。现今做市场不抓住消费者心智根本做不了。十年前，随便找个店铺就能卖酒，供销自然就来，而现在消费者越来越理智；从前是横向销售，地毯式铺货，人海战术，尤其光瓶酒区域，只要是定时、定点、定线，群销压力够了，供销水到渠成，消费者的意愿是只要看得见、买得到、买得起，他们就能购买。

    袁小力讲，一个好的市场“起势”一定要有一个铁打的团队，这个团队上下一条心，才能打开局面；团队若散了，队友们会心寒；拆开不怕，员工一定要心有所属。

    在他看来，一个好的企业发展，没有渠道不行。全国布局拓展得有四梁八柱，就是必须哪个重点市场省会、地市、县级市，都有好的经销商，这三类经销商每个省份须占30%，遵循二八法则；团队得有四梁八柱，吃糠咽菜也跟着上级干，下属不离不弃，共同创新，”企业在我就在，企业不在我也不在”。

    树立个人风格的同时，袁小力也深知旧的固化思维不可行。自己目前能把10亿销售支撑，20个亿该怎样运作？上市怎样运作？股权怎样分配？这些必须得有新思路，眼光不能只停留在创业初期阶段。他常把销售比喻成厨师下厨：3口人的伙食自家的老婆能做，5口人的饭菜全家人一起来，30桌的婚宴如何筹备？30桌中，来宾各自的口味，饮食习惯不同，需要上何种菜系？这些都是需要深思熟虑的。

    袁小力告诉《中国酒业》（ID：zg91zz）记者，目前献王的主要市场在河北、山东、海南等省，基于河南酒市场供销量大，两年后，他将开拓那里的市场。

    从2017年至2022年，袁小力的销售目标是“保8亿增至10亿”，真正实现“南天北疆”的长远规划。

    在袁小力的职业生涯中，企业对他非常之好，他的回报则是让企业发展得更好。献王超凡的魅力和上下成就一番事业的决心吸引了袁小力，加入献王是他个人职业生涯新的起跑点；将献王品牌打造成河北白酒的知名品牌，是袁小力的承诺。

(本文选自《中国酒业》杂志)

编辑：久久