电子商务，离酒水行业有多远

文章背景
      眼下酒水销售所面临的竞争空前激烈，开瓶费、进场费、包场费等各种促销手段所激发出来的市场热情已渐趋冷落，随着市场经济改革的深入，这种不规范手段的运作空间已日渐缩小；传统的大流通优势不再；酒水连锁专卖店异军突起；团购因为越来越多因素的介入而失去重心，也并不能挽救传统酒水销售的颓势。酒水销售模式的彻底改变已成必然。那么，后团购时代，酒水接触电子商务会撞出哪些火花？电子商务能成为酒水销售新的出路吗？电子商务是只能作为传统渠道的一个补充，抑或能发展成为颠覆传统销售网络的新营销模式？

      曾经过看一幅漫画，说以后商务网络将无所不能，连马云都在打算在淘宝上把自己卖个好价钱，卖点小酒，自然是不在话下。其实，电子商务也没多遥远。记得在多年前，我们家楼下的小超市就开始实施“打电话，啤酒送上门”的营销活动。该模式简便易行，可执行强且靠谱，深受广大人民群众的欢迎。按说，电话直购也应该算是电子商务的一种吧。现在的网络销售，无非就是从打电话进步成敲键盘，换汤不换药而已。虽然从趋势上来说，以后什么都有可能在网络上交易，但是，现实的问题是，怎样才能实现常态化，或者更进一步的来说，在我们的有生之年，能否看到网络卖酒这个巨大且成熟的市场……
网络卖酒，有几个基本问题要先面对：卖什么酒
      常见的白酒，啤酒，红酒，哪个更适合网络销售？从消费者看来，啤酒最容易被接受，货值低，品牌集中，容易决策，假冒伪劣的可能性极小，并且是网络下单，卖家送货上门，也省去了搬运之累。当然了，从卖家的角度来说，自然是想卖些利润高的白酒和红酒。开车送上一箱酒，闯两个红灯，再躲过小区里大狗的疯狂追赶，然后扛到六楼，怎么着也得对得起这运费吧。啤酒卖才卖个水价，指望啤酒怕是连上网费都挣不回来。但是，网络卖白酒，愁的是真假难辨，真假酒背后是销售商自身的品牌建立问题。对于长期隐藏在幕后的广大酒水经销商来说，如何让消费者知道自己，建立可信的正面公司形象；如何确保信誉，建立让消费者放心的质量保证体系，这都是一条漫长的路。相对于白酒来说，卖红酒就更麻烦了，白酒可以用品牌作为标尺，但红酒就麻烦得多，牌子太多，且绝大多数都不认识，近几年涌入的巨多红酒品牌着实让人眼花缭乱。据说光叫X.拉菲.的就有几百种之多……到现在除了国内几个老牌子外，进口红酒在消费者群体中极少有广泛认可的品牌。另外，垃圾红酒的存在至少还得有十年以上，这对红酒本身的购买信心必将产生直接的负面影响。

消费者在什么状态下买酒
      买酒的消费者，我们可以简单划分成自用或是礼品用途。购买习惯又可分为临时性购买和储备性购买。从量及质的角度来说，礼品用酒当然是酒水销售商重点关注的，现在开名烟名酒店的老板，兴趣最大的自然是礼品用酒，个人及家庭自用还是在次要位置。再就是购买习惯的问题了。例如，看到今晚老婆烧的菜不错，酒兴大发，家里又没酒了，赶紧开电脑，上网，查询，下单……等酒送到，怕是菜都凉透了……如此看来，网络销售还不如打个电话到社区的小店送的快呢！网络销售只是信息查询快，但没法确保配套的配送服务速度也这么快，临时性消费者实在没法确保赶得上，不过，若是储备性购买的话，消费者对配送的速度要求相对较低，所以，储备性的购买才是网络销售所关注的购买形式。

配套资源
      任何生意都是一个系统，网络卖酒也是，就是打电话让社区小店送啤酒，还得要求双方都有电话呢。虽然说现在电脑普及率和上网率都比较高，网上购物的习惯在易趣和淘宝的多年大力培养下，也是越来越深入人心了。但对于网络卖酒来说，也存在两个问题：一是配送体系的问题，酒水的安全包装问题，这个技术层面很容易解决，麻烦的是配送员的服务问题。无论是知名的酒水销售商，还是著名品牌的产品，乃至是方便易用的网络购物界面，这一切正面因素，很有可能被一位外套污渍，仪表不整，说话粗鲁的配送员给毁了。硬件容易，麻烦的是服务这类软件的建立和落地。再有一个问题就是消费者的年龄矛盾，一般来说，习惯于网络购物的消费者年纪一般较轻，但他们的消费能力有限，对礼品酒的消费更是有限，而那些礼品酒的消费主体，往往是年龄较大，且对网络购物这类新新事务存在一定的排斥情绪的中年人。他们还是习惯到烟酒柜台现场购买，当然了，如果我们有足够的耐心和时间，等上几十年也可以……这又回到文章开头谈起的那个问题，在我们的有生之年，能看到网络卖酒这个巨大的市场出现吗？除了干等之外，肯定还得想方设法加强对消费者的引导工作，那么，谁来花钱引导？这是明摆着的，花钱是培养消费者进行网络买酒的习惯，很难聚焦在自己身上，也就是说，培养成本很有可能是为行业做贡献，无法确保回报率的，在雷锋越来越少的今天，这个事谁来干？那就要看酒水销售商们如何看待这个问题了。
 

编辑：Tiffany